課題

「売れたこと」はわかっても

「売れた理由」がわからない

ANA FESTAが抱えていた最大の課題は、店舗運営の評価軸が「POSデータ（購入後）」に偏っていたことでした。山内氏は当時の状況を次のように振り返ります。

「課題は大きく3つありました。1つ目は『店舗の正確な集客力の評価』で、2つ目は、そこから見える『課題の特定』です。 これまでは、店舗の集客力を評価するのに、空港全体の旅客数を用いていました。しかし、旅客数のうち店前を通らない方も多いため、正確な集客力を測ることができず、売上の変動が旅客数の影響なのか、店自体の魅力（入店率）によるものなのかなど、客観的な要因特定ができませんでした。最後の3つ目は、『施策の検討と効果検証』です。 課題がピンポイントで特定できていないため、そもそも実行する施策が見当違いだったり、施策を打っても効果を検証するためのデータが手元にない状態でした。結果として、店舗の評価も、施策の実行検証も、経験や勘に頼らざるを得ない状況にありました。」

各店舗は、自身の経験から「この商品はここに置くべきだ」という強い想いを持っていたといいます。しかし、その“経験と勘”を裏付ける数字がないため、施策の効果を全社で共有し、再現性を持たせることが難しい状況にあったといえるでしょう。