ロードサイドからSCへ。 出店を広げるその理由

ーー「はせがわ」といえばお仏壇、というイメージを抱いていましたが、店舗を見るとだいぶ刷新された印象があります。

山澤：そうですね、私たちは令和元年で創業90周年を迎える老舗の仏壇屋なのですが、時代の変化に合わせ、商いのやり方を変えてきました。いまは「祈りの老舗」をメッセージに掲げ、仏壇や仏具の販売も続けながら、新しいモデル店舗を作ったり新業態を開発したりしています。

私はかつてアパレル業界で店の運営をマネジメントしていた経験を生かし、いま、ショッピングセンター（SC）の中に、新しい「はせがわ」の店を出し、これまでとは違うお客様とのつながりを生み出そうとしています。

ーー お仏壇の店が、SCに入るとは意外です。

これまでのはせがわは、主に通行量の多い道路沿いに店を出してきました。

しかし、小売流通業界では最近、こうしたロードサイドの店をSCに振り替えていく動きが広がっています。こうした変化をうけ、はせがわでも、2017年頃からSCに出すようになりました。

ーー 売り方も売る物も来る人も、だいぶ変わったのではないですか。

山澤：そうです。明らかに変わりました。

これまでの主役商品は、仏壇とお墓。でもSCはお線香やろうそくなどの雑貨が主役です。

石原：路面店の経験のあるスタッフからすると、高い仏壇や墓を売る方に目が行きやすく、線香やろうそくなどの雑貨はたいした売り上げにならないと思いがちです。自分も路面店の店長だったのでよく分かります。たまにお線香を買いに来るお客様よりも、仏壇を検討するお客様が来たら「早く、そっちへ行け！」「レジ放っておいてもいいから！」と指示してました(笑)。

山澤：ロードサイド店や路面店では、1日に訪れるのはせいぜい数十人です。車でわざわざ郊外の店に来るのだから、仏壇を検討するという目的ははっきりしていました。

一方、SCの店には本当に多くの方がいらして、1日に300人ほど来る店もあります。ですが、お客様の大半は、はじめは何かを買う目的はなくお店に入ってきます。

でも本来、小売はそこからがスタートですよね。お客様が店に入り、商品を見て、私たちが接客して、買っていただくというプロセスは、いわば「当たり前」なのです。

前職でもセンサーを使って、店ごとに来店人数と、そのうち何人が買ったかを示す買上率を指標としていたので、お客様の動きを客観的に捉えることは不可欠だと思っています。

となると、センサーより詳しいデータを取れるABEJA Insight for Retailのような店舗解析サービスを使って、来店の人数や年代・性別といったデータから、お客様の動きを理解しようとするのは当然の流れではないでしょうか。