買上率の結果、スタッフの接客力の育成へと活かす

ABEJA Insight for Retail のデータは店長が毎日、来店者数や買上率といった指標を見るようにしています。加えて店舗MD担当者と店舗運営責任者も見ています。店舗MD担当者と店長は週２，３回話す機会があるので、そこで各指標の進捗を確認し、施策に落とし込めるように話し合い、店舗運営責任者にレポートする…といった流れで活用しています。

LE JUN では『来店者数と買上率』という２つの指標を重要視して日々追っています。

来店者数も買上率も低かった場合、見せ方が悪いことが原因と考えられるので、MDを変えようといった施策を実施します。

来店者数は多いのに買上率が低かった場合、来ていただいたのにも関わらずお買い上げいただけなかったのですから、購買を後押しする接客やセールストークに課題があると推測できますよね。

買上率が改善点である店舗については、人材育成マネージャーと話し合ってスタッフの接客を改善するようにしています。

たとえば、重視しているのが『眼で見せる接客』。お客様が手に取った服の色違いをご紹介する場合、「赤もございますよ」とお声がけするだけで終わってしまうスタッフもいますが、実際に色違いの赤の服を持ってきてお見せすると、お客様の印象は大分異なりますよね。こういった細やかな接客の違いが、アパレルでは大きく売上に影響してきます。

こういった定性的な接客がちゃんと出来ているか知るためのきっかけ作りとしても、”買上率”というデータは役立っています。