成功事例

“買上率”という新たな目標を設定することで、
スタッフの意識変革を。

株式会社ジュン LE JUN 様

会社名

株式会社ジュン LE JUN

事業内容

レディス・メンズのファッション製品全般の企画、製造、販売。

Webサイト

インタビュー

導入店舗

導入の背景

店舗の売上効率が課題。
新しい指標の導入により糸口を見出す

LE JUNでは、大型店での坪効率が課題です。店舗前方の製品はよく売れているのですが、店舗の中央から後方にかけての製品の動きが悪かったのです。旅行やファミリーといったカテゴリの商品が陳列されているエリアですね。坪効率を改善するために、買上率といった新しい指標や、店舗でのお客様の動きを可視化することが必要だと考え、ABEJA Insight for Retail の導入に至りました。

直営12店舗のうち、港北店と二子玉川店に ABEJA Insight for Retail を導入しています。この２店は新しくオープンする館ではなく、既存にある館に途中参入する店舗でしたので、競合比較をする必要があったため、導入店として選びました。ABEJA Insight for Retail で取得したデータは、クラウド管理画面で日々確認・分析をしています。

実際の活用方法

買上率の結果、スタッフの接客力の育成へと活かす

ABEJA Insight for Retail のデータは店長が毎日、来店者数や買上率といった指標を見るようにしています。加えて店舗MD担当者と店舗運営責任者も見ています。店舗MD担当者と店長は週２，３回話す機会があるので、そこで各指標の進捗を確認し、施策に落とし込めるように話し合い、店舗運営責任者にレポートする…といった流れで活用しています。

LE JUN では『来店者数と買上率』という２つの指標を重要視して日々追っています。

来店者数も買上率も低かった場合、見せ方が悪いことが原因と考えられるので、MDを変えようといった施策を実施します。

来店者数は多いのに買上率が低かった場合、来ていただいたのにも関わらずお買い上げいただけなかったのですから、購買を後押しする接客やセールストークに課題があると推測できますよね。

買上率が改善点である店舗については、人材育成マネージャーと話し合ってスタッフの接客を改善するようにしています。

たとえば、重視しているのが『眼で見せる接客』。お客様が手に取った服の色違いをご紹介する場合、「赤もございますよ」とお声がけするだけで終わってしまうスタッフもいますが、実際に色違いの赤の服を持ってきてお見せすると、お客様の印象は大分異なりますよね。こういった細やかな接客の違いが、アパレルでは大きく売上に影響してきます。

こういった定性的な接客がちゃんと出来ているか知るためのきっかけ作りとしても、”買上率”というデータは役立っています。

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活用方法

店舗スタッフが自発的に
”買上率”を意識するまで浸透することにより、
買上率が+0.5%アップ

ABEJA Insight for Retail のクラウド管理画面で見たデータは、元から持っていた肌感覚とは正直大きな違いはなかったです。ここのエリアは人通りが少ないよねとか、このエリアはよく滞在しているよねとか…。

ただ、その肌感覚がどれくらいの規模感なのか、チャンスがどれくらい眠っているのかといった点は数値データとして見なければ分からなかった点です。

新しい施策を導入する際でも、数値として店舗状況をスタッフに話せると、スタッフの納得感が違いますね。

また、買上率という指標があることで、どこまで頑張ればいいのかが明確になりました。

LE JUNではセールやイベント時に到達する買上率を、普段の目標値に据えています。平常時にこの買上率まで持っていくことができれば、売上が大きく伸ばすことができるので。

目標となる買上率を店舗ごとに設定し、定例MTGでスタッフ全員に伝えています。

ABEJA Insight for Retail の導入により、各スタッフの意識が最近大きく変わってきたのを実感しています。「今月の店舗の買上率、全然足りてないんです…」といったセリフが自発的に出るようになるぐらい、買上率をスタッフそれぞれが追っかけていたり、滞在・通行が少ないエリアを改善するために、館内の他店の動向を調べてきてくれて、シューズなど今売れ筋の商品への陳列変更を提案してきてくれたり。

このようにアクションの中身が変わってくることにより、＋0.5%の買上率の改善が実現できました。売上金額に換算すると月250,000円程度の増加につながります。

買上率の改善施策はまだ始まったばかりですので、これからもまだまだ伸ばせる余地があると思います。