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成功事例

顧客の行動分析によるVMDの最適化を実施し、
売上が2.3倍に

株式会社三陽商会 様

動線分析に基づいて施策を決めたことで、棚の売上が2.3倍になりました。

会社名

株式会社三陽商会

事業内容

紳士服・婦人服及び装飾品の製造販売、全国の百貨店、専門店、直営店での製品の販売

Webサイト

インタビュー

第三事業本部 マッキントッシュフィロソフィービジネス部長 兼 MPストア課長 松村宇行氏

導入店舗

マッキントッシュフィロソフィー 直営店舗

導入の背景

店舗分析を直営店展開の

新たな武器に


三陽商会では、英国を代表する老舗ブランド「マッキントッシュ」のセカンドラインである「マッキントッシュフィロソフィー」の日本展開を、2007年より行っています。デビュー以来変わらないコンセプトとして、30代から40代のお客様向けに英国トラッドをベースとしたシンプルでクリーンな商品を提供し、百貨店販路では一定の成果を上げています。


ある程度順調に成長してきた中で、2017年には全社ミッションとして非百貨店販路への本格進出が決まります。これまで徐々に進めていた直営店やEコマースなどの百貨店以外の販売チャネルに注力し、販売形態をシフトチェンジすることになったのです。直営店強化という点において、市場では後発となるので、戦うための武器を持つべきだ、という議論がありました。そこで、新たな武器として採用したのがABEJA Insight for Retailだったのです。


百貨店での展開が中心だった頃は、きちんとした顧客分析を行なっていませんでした。店舗ごとにレジがないことも多く、顧客情報を取得できなかったのです。自前のレジがある店舗では、購入時にスタッフが顧客の性別や年代などを入力していましたが、全体に対し得られるデータが少なく、全ての傾向を把握するには十分ではありませんでした。さらに、レジから得られるのは、売れた商品のデータだけです。ABEJA Insight for Retailを使えば、買わなかった顧客のデータも取得できると考えました。


そうした状況下の2018年2月、ルミネ新宿店でMP STOREを6ヶ月の長期催事で展開することになりました。ルミネ新宿店は商業施設では王様的な存在、そこで成功を収めるにはこれまでのノウハウだけでは上手くいきません。そこで、いよいよABEJA Insight for Retailを導入し、顧客データを取得して店舗運営を最適化しようと考えたのです。




実際の活用方法

VMDを改善することで、

棚の買上率が2倍に



ルミネ新宿店では、店舗前の顧客の通行量と来店者数、性別、年代といった属性データを取得しました。日本一とも言える商業施設の顧客数はどれくらいか、その中から新参者の我々の店舗に何名くらい入店してくれるのか、ターゲットとして考えた顧客像と実際の顧客属性には、どれくらいのギャップがあるのか。それらを把握したいと考えました。

これまでデータを取っていなかったので過去データとの比較はできません。そこで、同時期の他店舗と比較するため、ルミネ新宿店以外の3店舗でも同様のデータを取得しました。データを取り始めた瞬間から、全てのデータが経験と勘に基づく推測とかけ離れていると感じました。たとえば買上率は予測よりもかなり低かったのです。

入店率も実際の数字は予測よりも低いものでした。しかし、本当に妥当かは過去データもなく判断できません。


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